+7 (499) 653-60-72 Доб. 448Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 773Санкт-Петербург и область
Главная > Как > Тандарты работы торгового представителя

Тандарты работы торгового представителя

Нужна юридическая помощь?
Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
+7 (499) 653-60-72 Доб. 448Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 773Санкт-Петербург и область

Смысл и система работы торгового представителя. Отличительные черты успешного ТП. Портрет идеального торгового представителя. Сертифицированныйбизнес-тренер, консультант, коуч. Создатель Школы Наставника. Руководитель отдела по Обучению и Развитию Персонала.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Стандарты работы

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Видеокурс «Работа торгового представителя». Демоверсия

Функция торгового представителя не ограничивается представлением и рассказом в торговой точке о том или ином товаре. Главная цель агента — продажа, причем, не двух-трех товаров, а выполнение определенного плана продаж.

Одного представления товара недостаточно. Нужно убедить торговую точку, что ей нужен именно ваш товар и именно в таких объемах. В этом заключается роль торгового представителя. Предложить товар можно и по телефону и электронной почте, а вот продать его — самая сложная и порой даже творческая задача. Чтобы уверенно общаться и продавать свой товар, развивайте в себе способности психолога, постоянно тренируйтесь и оттачивайте коммуникативные навыки.

Помните, что простого рассказа о свойствах товарах недостаточно для активных продаж. Многие торговые представители общаются с клиентами безо всякой предварительной подготовки. Они считают, что в процессе общения все наладится, и они легко добьются своей цели. Нужно продумать возможные вопросы и ответы продавца, чтобы грамотно вести разговор в нужную вам сторону. Не дать себя запутать и выставить в плохом свете.

А еще лучше немного порепетировать сценарий разговора со своим коллегой или руководителем. Обязательно составляйте план презентации, пусть и не очень подробный, но с записями основных моментов. Чтобы логично рассказать и представить товар, небольшая подготовка просто необходима. Часто можно видеть ситуацию, когда презентация проведена, но результата нет. Точка отказывается покупать товар, и торговый представитель с обреченным видом уходит.

Это большая ошибка. Нельзя сразу уходить, услышав отрицательный ответ. В первую очередь агенту нужно поинтересоваться о причинах отказа. Ситуации бывают разные, возможно продавец всегда отказывается, и это у него такой стиль общения — его нужно убеждать. В любом случае выяснить причины отказа необходимо. Весьма возможно, что в процессе дальнейшего диалога позиция торговой точки поменяется, и они все-таки купят ваш товар. Понимание сути возражения и его преодоление — залог успешной работы.

У агента нет ясного представления о том, сколько ему нужно продать в этом магазине, какой у него ежедневный план продаж. Он не понимает, какие товары самые популярные, а какие нужно дополнительно представить в ассортименте.

Не знает, как правильно оформить выкладку или произвести мерчандайзинговые мероприятия. В итоге, работа в торговой точке получается бессистемной и неэффективной. Невозможно оптимально спланировать требуемое количество времени на визит, оценить его успешность, так как изначально не установлены необходимые критерии.

Причем, самое интересное, что при всем этом торговый представитель рассчитывает сделать высокие продажи и заработать хорошую зарплату.

Поэтому, постановка цели визита — первоочередная задача агента. Потом он уже может выбирать наилучшие способы и механизмы ее реализации. Нет цели — нет и результата, принцип очень простой.

Причем ставить ее нужно заранее, чтобы, переступая порог торговой точки, уже представлять себе четкий порядок своих действий в ней. Вся эта информация позволяет предельно четко установить текущую цель визита. Каждый магазин нуждается в определенных товарах и услугах. Торговый представитель является человеком, который может эти предпочтения или потребности удовлетворить.

Он не просто механически предлагает товар и описывает его свойства, но прежде всего предлагает помощь торговой точке в решении ее проблем. Агент должен предлагать не абстрактный товар, а решение, которое удовлетворит потребности магазина. Это очень важно, так как в массе своей торговые представители при проведении презентаций упускают этот момент. Торговая точка будет покупать не просто товар, а товар, который удовлетворит именно ее потребности.

Откровенно поговорить с продавцом, узнать, что же конкретно им нужно и каким образом тот или иной товар решит эту проблему — вот алгоритм действий для агента, о котором многие забывают. Чтобы выяснить потребности магазина, необходимо общаться, установить деловые, честные, доверительные отношения с торговой точкой. Сначала общение и только потом — презентация своих товаров.

Чем больше будет задано вопросов и получено ответов — тем точнее торговый представитель выяснит потребности магазина. Одна из распространенных ошибок торгового представителя — полагать, что его знают и помнят во всех торговых точках. В каждый магазин за день заходят множество агентов. Конечно, продавцы запоминают своих постоянных торговых, но далеко не всегда. Складываются такие ситуации, когда на внешность агента помнят, но забывают, что он продает и наоборот.

Правильное, полное и артикулированное приветствие — это визитная карточка торгового представителя. Не забывайте напоминать, кто вы, сотрудником какой фирмы являетесь и что продаете. Грамотно здороваясь, агент создает хорошее впечатление о себе, привлекает внимание к своим товарам, что может выступить серьезным подспорьем на фоне конкурентов. Типичная ситуация — торговый представитель заканчивает презентацию.

Вроде бы и продавец доволен, ему было интересно, и агент отлично представил товар. Но возникает неловкая пауза. Торговый представитель ждет, что после успешной презентации магазин с радостью закажет у него товар. Однако, это не так. Агент должен сам, по окончании презентации, предложить заказать товар или установить оборудование. Не ожидать положительной реакции от продавца, которой может и не быть, а самому брать ситуацию в руки и предлагать варианты удовлетворения потребностей торговой точки.

Нужно действовать самому — довести визит до логического завершения, совершить сделку. Всегда доводите начатое дело до конца. Как правило, торговый представитель в магазине проверяет наличие на витрине и остатки товара, полагаясь на свою память. Вспоминает, сколько примерно было заказано в прошлый раз и на этом основании рассчитывает средний заказ.

Если спросить его о точных цифрах, ни один агент не сможет их предоставить. Как результат — торговый представитель берет заказ, не соответствующий реальным потребностям точки. Многое просто забывается, например, не самые ходовые товары.

Агент может вспомнить только то, что продается очень хорошо, информация о менее ликвидном ассортименте легко теряется. В итоге объем заказов уменьшается, и торговый представитель не выполняет план продаж. Это помогает правильно установить средний объем продаж магазина и строить план заказов на будущее.

У торговой точки всегда есть просьбы и пожелания торговому представителю по улучшению качества услуг, ассортименту продукции и многим другим аспектам деятельности. Все это помогает увеличить продажи.

Однако, через несколько часов агент не может вспомнить подробности разговора, а к вечеру уже больше половины информации забывается. Нужно подробно записывать все потребности и договоренности с точкой, чтобы ни один момент не был упущен. Можно пользоваться обычными записями или вести ежедневный отчет, исходя из личных потребностей. Помните: забытая информация сегодня — это потерянная выгода завтра. Здесь вы можете ввести любую нужную информацию, относящуюся к данному магазину.

Торговый представитель думает, что, выйдя из торговой точки, он тем самым заканчивает визит. Это не верно. По окончанию разговора необходимо мысленно задать себе вопросы и ответить на них. Что удалось сделать? Что не удалось? Почему результат оказался не таким, как было запланировано? Кроме того, нужно сразу провести оценочные мероприятия — посчитать сумму заказов, составить отчет, а не откладывать это на потом, когда свежая информация забудется.

Определить свои преимущества и слабые стороны общения с торговой точкой. Верно подведенные итоги помогут в следующий раз подойти к визиту более обдуманно и принесут положительный результат. Будьте успешным продавцом Функция торгового представителя не ограничивается представлением и рассказом в торговой точке о том или ином товаре.

Тщательно готовьтесь к визиту Многие торговые представители общаются с клиентами безо всякой предварительной подготовки. Выясняйте причину отказа Часто можно видеть ситуацию, когда презентация проведена, но результата нет. Формируйте доверительные отношения Каждый магазин нуждается в определенных товарах и услугах.

Представляйтесь Одна из распространенных ошибок торгового представителя — полагать, что его знают и помнят во всех торговых точках. Предлагайте завершить сделку Типичная ситуация — торговый представитель заканчивает презентацию. Фиксируйте историю продаж Как правило, торговый представитель в магазине проверяет наличие на витрине и остатки товара, полагаясь на свою память. Записывайте важную информацию У торговой точки всегда есть просьбы и пожелания торговому представителю по улучшению качества услуг, ассортименту продукции и многим другим аспектам деятельности.

Сразу подводите итоги визита Торговый представитель думает, что, выйдя из торговой точки, он тем самым заканчивает визит. Продукт Тур по продукту Тарифы Документация Контакты. Документы Блог Договор оферты.

Торговый представитель знает и соблюдает: Описание работы, Миссию Компании, Должностную инструкцию, Стандарты работы, Регламент работы, Стандарты по мерчендайзингу продукции и размещению Торгового оборудования. Торговый представитель знает и соблюдает Кредитную политику Компании условия предоставления кредитов в деньгах, днях; критерии клиентов которым предоставляются кредиты и т. Торговый представитель следует всем требованиям законодательства, действующего в стране и городе, в котором он работает, а также следовать внутренней политике и процедурам компании.

Торговый представитель Sales Agent, SA; Sales Representative, SR — в компаниях сферы FMCG сотрудник отдела продаж, отвечающий за осуществление продаж товара компании в розничные торговые точки на территории ответственности. Относится к категории специалистов, его непосредственным руководителем является супервайзер. Система оплаты труда торгового представителя обычно состоит из окладной и бонусной части, а также возможных надбавок и компенсаций. Бонусная часть выплачивается за результативность выполнения поставленных задач, например, за общий объем продаж, за объем продаж фокусных марок, за дистрибуцию фокусных марок, за удержание в заданном диапазоне показателя просроченной дебиторской задолженности, за прирост активной клиентской базы. Какие именно показатели из этого списка влияют на выплату бонусной части и с каким весом, зависит от стратегических целей конкретной компании и ее положения на рынке. Высокий уровень оплаты труда, наличие значимого соцпакета, предоставление служебного автомобиля, возможность быстрого карьерного роста, передовые западные технологии ведения бизнеса — все это сформировало высокий уровень престижности профессии торгового представителя, а также беспрецедентно высокие требования компаний к кандидатам на эту должность.

Корпоративный тренинг "СТАНДАРТЫ РАБОТЫ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ"

Функция торгового представителя не ограничивается представлением и рассказом в торговой точке о том или ином товаре. Главная цель агента — продажа, причем, не двух-трех товаров, а выполнение определенного плана продаж. Одного представления товара недостаточно. Нужно убедить торговую точку, что ей нужен именно ваш товар и именно в таких объемах. В этом заключается роль торгового представителя.

Шаги визита торгового представителя

В данном тренинге рассказано про основные стандарты работы торгового представителя. В данном тренинге рассказано про основные стандарты работы торгового представителя Less. Каким бы он ни был хорошим парнем, как бы замечательно не оформлял витрины, как бы великолепно не считал в уме — о качестве его труда будут судить только по результатам продаж. Продажи измеримы, продажи поддаются планированию, продажам обучают, но итог всегда разный: у одного они есть и прогрессируют, у другого стоят на месте. Как добиться успешных продаж?

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Собеседование на позицию торгового представителя
В данном разделе мы рассмотрим шаги визита торгового представителя в торговые точки, их знание является ключевыми навыками в работе ТП. Существует огромное количество споров о правильной структуре посещения магазинов, и у каждой компании они разные, но все они имеют много общего.

Cтандарты работы торгового представителя. Источник: опыт работы самарских организаций. Планирование рабочего дня и посещений Торговый представитель планирует рабочий день по этапам визита в соответствии со своими задачами и целями, поставленными супервайзером, а также по результатам предыдущих посещений Перед каждым посещением торговый представитель ставит цели по схеме SMART Торговый представитель предвидит возможные возражения и готовит варианты их преодоления, обращая особое внимание на продажу выгод 2. Подготовка к визиту Торговый представитель обязан входить в точку, имея при себе полных набор необходимых документов и аксессуаров договор поставки, прайс-лист, сертификат соответствия, планшет с картой клиента и дневным отчетом, калькулятор, ручка, бумага и т. Полный осмотр торговой точки Перед вступлением торговый представитель обязан провести полный осмотр торговой точки снаружи и внутри с целью корректировки изначально поставленных целей и задач 2. Вступление Торговый представитель использует необходимые ступени представления. Он кратко и понятно излагает клиенту цель своего посещения, подчёркивая выгоды. Он формулирует связующую фразу для перехода к осмотру товарного запаса на складе 3. Проверка товарного запаса Торговый представитель собирает необходимую информацию, анализирует ситуацию в торговой точке и, при необходимости, корректирует свои цели на посещение, а также проверяет товарный запас 4. Анализ нужд и потребностей Торговый представитель задает открытые вопросы для выяснения потребностей клиента.

Стандарты работы торгового представителя на торговой точке

.

.

.

Торговый представитель знает и соблюдает: Описание работы, Миссию Компании, Должностную инструкцию, Стандарты работы, Регламент работы​.

Стандарты работы торгового представителя

.

Стандарты работы торгового представителя

.

Тренинг торгового представителя. Начало.

.

.

.

.

Нужна юридическая помощь?
Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
+7 (499) 653-60-72 Доб. 448Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 773Санкт-Петербург и область
Комментарии 4
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. caphocamer1975

    10 заповедей торгового представителя

  2. Виктория М.

    К нам часто обращаются Клиенты и слушатели наших образовательных программ с вопросом, существуют ли стандарты поведения и работы торгового представителя.

  3. icrokerac1985

    Интересные статьи

  4. Анна И.

    Цель мероприятия

© 2020 privolgya.ru